۷ ویژگی مذاکره‌کننده موفق در مقایسه با مذاکره‌کننده معمولی

01
در این مطلب سعی شده‌است تا ابعاد اصلی یک مذاکره موفق با تاکید بر ویژگی‌های فرد مذاکره‌کننده مورد بررسی قرار گیرد. بدیهی است اتخاذ استراتژی مذاکره بر حسب شرایط طرفین مذاکره و نیز موضوع مذاکره می‌‍‌بایست اقتضایی انتخاب گردد.
  1. مذاکره‌کننده موفق چگونه برنامه‌ریزی می‌کند؟
مطالعه و نظرسنجی از مذاکره‌کنندگان نشان داده‌است که مذاکره‌کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره‌کنندگان معمولی زمان یکسانی را برای برنامه‌ریزی صرف می‌کنند یا به عبارت دیگر مذاکره‌کنندگان موفق کارهای متفاوتی انجام نمی‌دهند بلکه کارهارا به شیوه‎ی متفاوت انجام می‎دهند پس آنچه مهم است نحوه‎ی برنامه‎ریزی است نه مقدار زمان صرف‎شده برای برنامه ریزی
  1. بررسی گزینه‌های مختلف پیشرو
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای در مقایسه با مذاکره‌کنندگان معمولی می‌توانند گزینه‌های بیشتری را خلق کرده و بر روی میز مذاکره قرار دهند بنابراین با قطعیت می‌توان گفت کسی که با راه‌حل‌های بیشتری بر سر میز مذاکره حاضر می‌شود شانس بیشتری برای ترک موفقیتآمیز مذاکره خواهد داشت در صورتی که مذاکره‌کننده‌ی معمولی قبل از حضور بر سر میز مذاکره از توانایی تصور تمام راه‌حل‌های احتمالی که از سوی طرف مقابل مطرح خواهد شد برخوردار نیست.
  1. جست‌و‌جوی زمینه‌های مشترک
بر اساس تحقیقات انجام‌شده مذاکره‌کنندگان معمولی قسمت عمده وقت خود را صرف پیش‌بینی و تحلیل زمینه‌هایی می‌کنند که در آن‌ها اختلاف‌نظر وجود دارد اما مذاکره‌کنندگان موفق در زمان برنامه‌ریزی برای مذاکره بیش از سه برابر مذاکره کننده معمولی به زمینه‌های مشترک توجه نشان می‌دهند.
  1. دیدگاه بلندمدت یا کوتاه‌مدت
مذاکره‌کنندگان موفق در زمان برنامه‌ریزی برای مذاکره بیش از دو برابر مذاکره‌کننده معمولی در مورد اثرات بلندمدت تصمیم‌گیری‌ها و گزینه‌ها و نحوه شکل‌دهی به روابط بلند مدت فکر می‌کند اما هر دو گروه مذاکره‌کننده سهم بسیار کمی از مذاکره را به توجه و تمرکز بر دیدگاه بلند‌مدت اختصاص می‌دهد.
  1. تعیین حد وحدود هدف‌ها در زمان برنامه‌ریزی
برای هدف‌گذاری دو رفتار مختلف قابل تصور است برخی از مذاکره‌کنندگان اهداف صلب و مواضعی تغییر‌ناپذیر را برای خود در نظر می‌گیرند یعنی مقادیر مشخصی را به عنوان اهداف ثابت برای خود تعریف می‌کنند اما برخی از مذاکره‌کنندگان در هنگام هدف‌گذاری یک طیف را در نظر می‌گیرند.
  1. برنامه‌ریزی برای تقدم و تاخر بحث در مورد موضوعات
یکی از فعالیت‌های مهم در زمان برنامه‎ریزی برای مذاکره تعیین موضوعات مورد بحث در طول مذاکره است مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای در زمان برنامه‌ریزی برای مذاکره صرفا موضوعات موردنظر خود را فهرست می‌کنند ولی در عمل با توجه به شرایطی که پیش می‌آید و جو عمومی حاکم بر فضای مذاکره ترتیب مطرح کردن موضوعات را انتخاب می‎کنند
  1. ورود به جریان حمله و دفاع
شکل‎گیری تعارض در فرایند مذاکره دور از انتظار نیست وقتی بحث و جنجال در مذاکره می‎گیرد مذاکره‎کنندگان معمولا رفتارهای احساسی و عاطفی از خود بروز می‎دهند زمانی که یکی از مذاکره‎کنندگان با رفتارهای احساسی به طرف مقابل و یا ایده‎های او حمله می‎کند طرف مقابل نیزمی‎کوشد به دفاع از خود و موضع خود بپردازد این دفاع معمولا از سوی مذاکره‎کننده اول به عنوان حمله تلقی می‎شود و همین روند ادامه پیدا کرده و جریانی از حمله و دفاع‎های متقابل را شکل می‎دهد معمولا زمانی که این فرایند شکل می‎گیرد به سختی می‎توان حمله‎کننده و دفاع‎کننده را از یکدیگر تمییز داد رفتاری که یکی از مذاکره‎کنندگان ممکن است آنرا «دفاع مشروع از حقوق بدیهی خود» تفسیر کند از سوی طرف مقابل به عنوان«حمله‎ای بی‎دلیل و غیر‎منطقی» تفسیر می‎شود مطالعه نشان داده است که مذاکره‌کنندگان متوسط با شنیدن اولین حمله متهم‌کننده و احساس شروع حمله از سوی طرف مقابل وارد جریان متوالی حمله و دفاع می‌شوند و عملا مذاکره را از مسیر اصلی خود منحرف می‌کنند این در حالی است که در مورد مذاکره‌کنندگان حرفه ای و موفق احتمال ورود با این جریان کمتر از یک سوم مذاکره‌کنندگان معمولی است.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *